保険営業の仕事は補助であろうと、ご契約をいただけることが最高の喜びであり、やりがいであり、次への意欲に繋がるものだ。ご契約をいただけるようにするためには、如何に種まきをしておくかであり、仕掛けをしておくかなのだ。パンフレットを手に持ってただ突っ立っているだけで、向こうから声を掛けてくれるようになることなどは、あり得ないのだ。
役場に例えると、最初は兎に角狙いを定めて、今日はこのフロアを回ると決めたら、順番にこちらから近づき、相手の醸し出すオーラや見た目に尻込みしそうになっても、飛ばすことなく闇雲に声を掛けていくしかないのだ。無視されようと、罵声を浴びせられようと、笑顔で丁寧に対処することを心掛け、相手との距離感を計り、関心度を察知し、会話のキッカケを掴むために観察することが大切なのだ。
こちらにとっては限られた営業時間であっても、相手にとっては仕事の合間の大切な休憩時間であり、そこに割って入り込む以上は、こちらの都合だけを押し付けるワケにはいかないのだ。あくまでも相手の興味や関心に寄り添えるよう、相手のご都合に配慮しつつ、会話のキッカケとなるような短い質問を投げかけて反応をもらうことを繰り返すのだ。初対面でいきなりクロージング迄しようと思う必要はなく、会話の内容を覚えておき、その続きを次に持ち出して接触回数を増やすことを意識すればいいのだ。
そうこうしていると、徐々にフロアごとに少しは興味や関心をお持ちの方が分かってくるものなのだ。それが見込み客となり、見込み客に対してようやく一本釣りのための仕掛けをしていくのだ。募集期間は限られていて締切があることや、保障開始までには時間がかかり、それまでに万一のことがあると効力がないこと、今の時代では使えないが○○さんも入りましたよみたいな、日本人の横並び主義を持ち出すなど、ありきたりなことばかりではあるが、営業活動というのはそのようなことを泥臭く続けられるかどうか、行動の積み重ね量がポイントなのだ。